想象一下，你正面临一个需要在5秒内给出答案的快速心算挑战：请在脑海中快速估算 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 的乘积。
时间到！你的答案是多少？两千？三千？现在，如果是另一组人，他们看到的题目是 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8。这其实是心理学家特沃斯基和卡尼曼在1974年进行的一项经典实验。面对这道仅仅是数字顺序颠倒的同一道题，两组受试者给出的答案却有着天壤之别——看到以”8″开头的组，平均估算值为2250；而看到以”1″开头的组，平均估算值只有512。而真实答案是40320。
这就是心理学中著名的”锚定效应”：一种让你在做判断和决策时，过度依赖最初获得的信息的认知偏差。
锚定效应最令人细思极恐的地方在于，即使这个”锚”荒谬绝伦或完全随机，它依然能对你施加不可抗拒的引力。在特沃斯基和卡尼曼的另一项研究中，他们让受试者先转动一个被暗中做过手脚的幸运转盘（只会停在10或65），随后要求估算联合国中非洲国家的百分比。结果转出10的人平均估算25%，转出65的人平均估算45%。
行为经济学家丹·艾瑞里让学生们写下自己社会安全码的最后两位数，然后为葡萄酒竞价。结果安全码后两位最大的一组，出价竟然比最小的一组高出60%到120%。当研究人员问受试者”圣雄甘地是死于9岁之前还是140岁之后”时，这种极端荒谬的数字依然起到了锚定作用——被暗示”9岁”和”140岁”的人给出的估计值分别为50岁和67岁。
脑电图和功能性磁共振成像研究表明，外部提供的”锚”在人类大脑中起到了类似”语义启动”的作用。当大脑接收到一个较高的锚定值时，EEG扫描会观察到P2波和晚期正电位振幅的增加，表明大脑投入了更多的预期注意。fMRI也揭示了大脑在处理不同锚定条件时，神经激活模式有着本质的区别。
在商业定价中，高档餐厅菜单第一页的昂贵菜品并非为了卖出，而是为了给你的大脑抛下一个”高价锚”。在谈判桌上，谁先开价谁就占据了主动权——哥伦比亚大学教授的MBA学生测试表明：被9万美元”锚定”的学生估计德国车平均价格在4.5-5万之间，而被3万”锚定”的学生估计3.5-4万。
更令人担忧的是，在医疗和司法这样的理性领域，医生容易受到最初接收信息的严重影响导致误诊，法官的量刑决定同样会被无关的锚定信息扭曲。
研究表明，即使明确告知受试者锚定效应的存在并提供金钱奖励，大多数人依然无法有效摆脱锚定的影响。不过，”考虑相反情况”（COS策略）是目前缓解锚定偏差最可靠的方法之一——强迫自己去找寻与锚定信息对立的可能性。此外，认知反射能力强的人更可能意识到自己在做不充分的调整。
锚定效应揭示了人类心智中一个既高效又脆弱的特征：我们的大脑总是渴望在充满不确定性的世界里寻找一个确定的起点。下次当你在谈判桌上面对一个天价，或者在商场里看到一个”骨折价”时，不妨问自己：我现在的决定，究竟是基于事物本身的价值，还是被那个偶然出现的数字蒙蔽了双眼？